El sentido común no se negocia

Debido a mi trabajo suelo tener contacto constante con distintas empresas de diferente calado a nivel Europeo. En el mejor de los casos, coincido con personas con un conocimiento técnico que permite que dejemos a un lado las formalidades y los temas económicos para poder centrarnos en lo realmente interesante para mí: los aspectos científico-técnicos de los posibles proyectos de colaboración. En otras ocasiones,  por el contrario me toca lidiar con interlocutores de corte administrativo o, en el peor de los casos, directivos que distan mucho de interesarse por la calidad de las propuestas; no es raro que después de una presentación que te ha llevado semanas preparar, en la que destripas el actual estado del arte y ofreces varias alternativas que superan técnicamente las actuales soluciones, tan solo recibes la frase: “Vale  ¿Cuánto dinero me va a dar la comisión europea/el ministerio de industria?”.  En estos casos, toca hacer de tripas corazón, olvidarte de tus ansias de hacer de este mundo un sitio un poquito mejor a corto plazo y empezar a hablar de números: Convocatorias públicas,  subvenciones, tramos no reembolsables, costes indirectos, etc.; la parte más ingrata de mi trabajo de largo. Pero los sistemas se cambian desde dentro y este es un precio a pagar. Tiempo al tiempo.

Supongo que por este motivo, hace un par de meses el centro tecnológico en el que trabajo decidió costear un curso sobre negociación profesional para los investigadores principales  que dirigen cada una de las unidades de investigación, e incluyó también a personal del departamento de gestión de proyectos, con el fin de que pudiéramos “cerrar” con una mayor tasa de éxito nuestras “ventas”. He de decir que acudí al curso relativamente escéptico. No soy muy amigo de estas nuevas corrientes de manipulación orientación, ni del famoso “coaching” que tan de moda está. Me parece un engañabobos para solucionar “problemas imaginarios del primer mundo”. Sin embargo, decidí ser positivo y tratar de aprovecharme de todo lo que pudiera desde un punto  de vista psicológico, que a nivel personal es el que más me motiva, ya que creo que si todos fuéramos menos personaje (papel que desempeñamos en el trabajo) y más persona,  nuestro equilibrio personal se trasladaría al buen funcionamiento profesional. Una cuestión de empatía, vaya. A mí me funciona.

La formación se dividió en dos grupos independientes; uno formado mayoritariamente por personal de gestión, acostumbrados a la negociación y trato directo con empresa; otro mayoritariamente de personal investigador, más acostumbrados al trabajo “abstracto” y sin formación en negociaciones. El caso es que entre todas las curiosidades sobre la interpretación de las posturas del interlocutor, gestos, etc., que sin dejar de ser interesantes, resultaban bastante básicas para cualquier persona observadora, tuvimos varios ejercicios prácticos en los que teníamos que formar dos grupos de negociación para llegar a un acuerdo y analizar las distintas estrategias a posteriori, así como los resultados a los que se había llegado en los hipotéticos casos; ¿Había ganado alguna de las partes? ¿Había perdido alguna de ellas? ¿Habían ganado ambas? En estos análisis salió a relucir el ya también famoso término del WIN-WIN. Es decir, una solución que, aunque suponga ciertas concesiones, acabe por ser beneficiosa para ambas partes. Cuando analizamos los resultados en conjunto, observamos que la gente acostumbrada a la negociación y con formación previa (personal de gestión y administración) había llegado a soluciones que resultaron en pérdida para ambas partes; Todo ello porque trataron de “llevarse el gato al agua” con estrategias posicionales, mientras que en el caso del personal investigador y sin experiencia en negociación,  tras unas primeras negociaciones de tanteo acabadas en “tablas”, se había llegado a una solución de WIN-WIN y a un entorno de colaboración.

Este hecho no hace más que reafirmar mi opinión al respecto de este tipo de formaciones y la actual cultura corporativa profesional y cómo nos inducen (y autoinducimos) a extrapolarla a nuestra vida personal. Nos dedicamos a poner nombres impactantes a formaciones, estrategias o corrientes. Todo ello para vender un ideal que debemos cumplir y que nos imponemos.  Nos adoctrinan en la cultura de la competición, en las frases prefabricadas que definen la ideología que nos llevará a ser millonarios, a forjarnos nuestra carrera como empresarios de éxito, término que, por cierto, abarca desde el dueño de Hewlett-Packard al frutero del barrio, pero supongo que en esta sociedad clasista y de etiquetas suena peor frutero que empresario  o lo que ahora denominan emprendedor, aunque hagan lo mismo. Pero a la hora de la verdad, esta cultura ególatra sólo nos lleva a la autodestrucción por exceso de celo o avaricia, donde la valía de una persona se mide por los números de su cuenta corriente, por su imagen profesional, por sus logros respecto al resto, su supuesto estatus social o lo anglosajón que suene el nombre de su puesto; que en tu contrato ponga “Fresh-Food Feedstock Manager” no va a hacer que dejes de ser el reponedor de fruta empleado del frutero emprendedor de tu barrio. Ni que pagues tus facturas a final de mes. Pero probablemente va a generarte una (falsa)sensación de autoridad que nunca tendrás y si la tienes, no te engañes, que no te cuenten lo contrario: Tú autoridad no atiende a tu puesto ni a tu escalafón social, si no a tu valía como persona y aquí,amigo, es donde está el quid de la cuestión; tu valía como persona es la misma que la de cualquier otro, somos un "don nadie" que es tan "alguien" como cualquier otro "don alguien" del mundo. Todos valemos lo mismo independientemente de nuestras virtudes y defectos. Todos tenemos algo valioso que aportar y si nos preocupáramos cada uno de aportarlo, no necesitaríamos manipular a nadie para conseguir lo que queremos a cambio del menor sacrificio posible. ¿Por qué alguien tiene que enseñarte a negociar para conseguir de otra persona lo que quieres? ¿Por qué tenemos que definir estrategias para conseguir algo? Deberíamos empezar a ser más simples, porque llamarle WIN-WIN no va a hacer que deje de ser una cuestión de comunicación, sentido común y empatía.

Puede que sea un ingenuo, pero la experiencia de este curso  me dice que la buena fe y la inocencia conjunta lleva a buscar soluciones conjuntas y simples que nos valgan a todos. Las estrategias para negociar algo tan de cajón como el bienestar global, sólo llevan a la desigualdad y a la cultura del miedo. El día que entendamos esto, que defendamos ideas y no ideologías; que hablemos de personas y no de personajes, igual se soluciona algo. De momento, así nos va. Pero los sistemas se cambian desde dentro. Tiempo al tiempo.